El “problema” de generar ingresos

Hace pocos días me llamó la atención una reflexión que hacía Michael Arrington en Techcrunch. El tema de fondo era la decisión que, en breve, debe tomar Twitter acerca de si se decide por fin a empezar a generar ingresos, o por el contrario, persiste en su actual posición de ofrecer sus servicios de forma gratuita, libre de publicidad.

¿Qué hacer?

La decisión no es en absoluto sencilla, ya que conlleva unas implicaciones mayúsculas para el futuro de la empresa. Tampoco se trata de un problema nuevo. Todo lo contrario, es bastante común, sobre todo en starts up de reciente creación y que han experimentado un fuerte y rápido crecimiento.

A pesar de que la pregunta en sí pueda parecer inicialmente próxima a la estupidez (¿Quién no quiere generar ingresos?), el trasfondo de la decisión es más complicado.

El problema reside en que mientras una start up no genera ingresos, la valoración que de ella hace el mercado, al no poder basarse en datos objetivos, forzosamente se apoya en meras especulaciones acerca de su potencial de crecimiento y de su capacidad para generar beneficios en el futuro. En cambio, en cuanto ya genera ingresos, la valoración de la empresa ineludiblemente se basa en una proyección de los mismos a partir de la información actual.

Ahí están los ejemplos de Youtube y Hotmail

Para apoyar tal razonamiento (no exento de voces críticas), Michael Arrington recuerda que las mayores adquisiciones llevadas a cabo en Internet han sido de compañías que todavía no habían generado ingresos, y que por tanto su valoración quedaba a expensas de criterios más bien subjetivos. Ahí están los ejemplos de la compra de Youtube por Google en 2006 ($1.650 millones) o la de Hotmail por Microsoft ($265 millones) en 1998, aunque hay muchos más. ¿En qué se sustentaron esas valoraciones ante la ausencia de información histórica de ingresos? ¿En base a qué se fijó el precio de venta?

Bien es cierto que en este tipo de adquisiciones, no sólo se suele valorar el punto de vista económico o financiero, sino también el estratégico. Normalmente se trata de empresas líderes en un segmento nuevo del mercado y por tanto susceptibles de no sólo aportar cuantiosos beneficios futuros, sino de reforzar la posición de mercado y la solidez de la empresa compradora.

¿Cuál es el momento idóneo para lanzarse a la generación de ingresos?

En primer lugar cabe decir que anticiparse puede ser la peor decisión, ya que si el resultado no es bueno y los ingresos generados no igualan las expectativas del mercado, la valoración de la empresa puede caer en picado.

Antes de tomar la decisión es necesario tener las ideas claras en cuanto a la estrategia a seguir: plataforma de anuncios, venta de datos a buscadores, paquetes de servicio premium, búsquedas patrocinadas, o cualquier otra opción posible. Para no errar en el intento, también es fundamental conocer a tus usuarios y saber hasta dónde están dispuestos a admitir a fin de seguir utilizando el servicio.

Vamos, que no es suficiente con lanzarse a la piscina y ver qué pasa. Lo que a priori parece una decisión lógica y consecuente con la propia naturaleza del negocio, acarrea unas implicaciones que exigen un concienzudo análisis previo y un planteamiento serio y meditado. Y en esas está Twitter …

Lo que sí es totalmente cierto es que mientras Twitter se plantea si ingresar o no, muchos otros están ganando mogollón de pasta a su costa.

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