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LA PARADOJA DE GROUPON

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¿Cuándo es rentable para una empresa recurrir a Groupon?

Últimamente todas las noticias que surgen relacionadas con Groupon son para echar flores al servicio. Y no es para menos, se trata de un nuevo modelo de negocio que ha crecido como la espuma en los últimos tiempos. Sólo hay que echar un vistazo a sus números irrefutables. Como avance, basta decir que ya son más de 70 millones de usuarios en todo el mundo los que se han registrado para aprovecharse de apetitosos descuentos en una enorme variedad de productos y servicios.

Sin embargo, también resulta conveniente analizar el fenómeno Groupon desde la perspectiva de las empresas que utilizan la plataforma para lanzar sus ofertas. ¿Es realmente rentable para esas empresas echar mano de Groupon? ¿Es posible que su utilización produzca impactos negativos en las organizaciones? Parece que sí, que algo de eso hay.

Groupon puede poner en jaque la rentabilidad de tu negocio

Desde un punto de vista estratégico, el uso de Groupon conlleva para las empresas los efectos propios de cualquier promoción basada únicamente en el precio.

En principio, el gran atractivo de Groupon es, aparte de  un incremento puntual de las ventas gracias a los descuentos ofrecidos, la posibilidad de poder captar nuevos clientes gracias a la notoriedad de esas promociones. Nuevos clientes que se convertirán en clientes asiduos y que en el futuro pagarán los precios de tarifa, lo que a la larga será rentable para la empresa. Sin embargo, ¿es esto realmente así?

Lo cierto es que la realidad puede ser bastante distinta y que una empresa que abuse de promocionar sus productos y servicios a través de Groupon se puede topar con dos terribles consecuencias:

  • Que sus clientes actuales en el futuro únicamente se interesen por sus productos cuando haya una promoción u oferta.
  • Que tampoco logre que los “nuevos clientes” que ha conseguido gracias a la promoción en Groupon repitan compras.

Y es que eso es lo que está pasando cada vez con mayor asiduidad. Muchas empresas se embarcan en Groupon con la esperanza de conseguir atraer a nuevos clientes, y no se paran a pensar que gran parte de esos clientes únicamente están interesados en la oferta puntual y que en cuanto esta termine, van a ir a buscar otras ofertas de otras empresas.

Por eso las empresas, antes de tomar una decisión respecto a la conveniencia o no de ofertar sus productos en servicios como Groupon, deberían hacer sus números y plantearse preguntas del tipo: ¿cuántos de los nuevos clientes deben repetir compra una vez finalizada la promoción en Groupon (al precio normal, por supuesto) para que la campaña resulte rentable? Porque es posible que una exitosa campaña en Groupon (a nivel de ventas obtenidas) pueda convertirse en una nefasta operación financiera para la empresa.

Es más, antes de iniciar una campaña en Groupon las empresas deberían cerciorarse de que están preparadas (a nivel de servicio, logística e inventario) para soportar picos notables en su actividad. Porque también puede darse el caso de dañar la imagen de la empresa como consecuencia de la falta de capacidad operativa, de verse desbordada. Y es que el hecho de ofertar un producto por debajo de su precio, aunque sea temporalmente, nunca debería afectar a la experiencia del usuario con la marca o empresa.

¿Cuándo pueden las empresas aprovechar la fuerza de Groupon?

A pesar de todo lo que hemos dicho hasta ahora, lógicamente Groupon también puede resultar una herramienta comercial muy eficaz en determinadas situaciones. Y es que hay ocasiones en donde destinar parte del presupuesto promocional de una empresa a una campaña en Groupon puede producir beneficios interesantes y medibles.

  • Lanzamiento de un producto en un nuevo mercado. En estos casos una campaña a través de Groupon puede ayudar a incrementar la notoriedad de un producto o de una empresa que pretende establecerse en un nuevo mercado. Además, es estos casos el hecho de ofertar un producto o servicio a un precio reducido no suele afectar a su posicionamiento pues se entiende como una estrategia de penetración de mercado.
  • Liquidación de inventario. Una campaña en Groupon puede ser una excelente estrategia para liquidar los excesos de stock de las empresas.
  • Combatir la estacionalidad. Al igual que anteriormente, Groupon puede ser de gran utilidad para que aquellas empresas con elevadas fluctuaciones en su negocio por causa de la estacionalidad. En estos casos, las campañas a través de Groupon pueden ayudar a compensar su actividad, atrayendo a nuevos clientes fuera de la temporada alta.

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6 de Abril de 2011  Análisis, Empresas, Estrategia, Marketing y Publicidad

 

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